Les réseaux sociaux au service du social selling
7 août 2017

Les réseaux sociaux au service du social selling

Le social selling

Qu’est-ce que c’est ?

Le social selling est une démarche de promotion des ventes effectuée via les réseaux sociaux. Elle ne se cantonne pas uniquement à la création de profils et pages professionnelles sur ces supports. Il s’agit d’y effectuer des recherches, une sélection, et d’échanger avec les prospects à fort potentiel pour développer son activité. Cette méthode de vente peut s’adresser à un public large comme réduit, voir à une seule personne.

Le social selling est une des conséquences de la transformation numérique (voir notre article) : aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achat sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Ceci est dû à l’information qui circule sur internet, et qui se fait de plus en plus importante. Les prospects trouvent par conséquent la plupart des renseignements dont ils ont besoin seuls. Cette phase d’autonomie se nomme « pré-achat », et peut être effectuée sur le site des entreprises ou sur les réseaux sociaux. Le social selling souhaite maximiser les chances de conversion suite à cette phase de pré-achat.

Les outils du social selling

Pour mener à bien votre stratégie, 3 réseaux sociaux sont principalement à retenir et à utiliser :

  • LinkedIn : il s’agit du réseau social favori des commerciaux B2B. Il est possible d’y faire des recherches sur le parcours et la carrière professionnelle de vos prospects puis de les contacter. Vous pouvez également effectuer de la veille concurrentielle et y tenir un blog.
  • Twitter : ce réseau est une véritable source d’information. Vous pouvez y trouver des renseignements sur vos prospects ou sur votre secteur aisément.
  • Facebook : initialement utilisé dans le cercle privé, Facebook devient un média puissant pour les entreprises. En effet, vous pouvez créer rapidement et gratuitement une page professionnelle pour garder le contact en toute simplicité avec vos clients. Cette page vous permettra également d’être vue par vos prospects et de leur montrer votre savoir-faire.

Pourquoi mettre en place le social selling ?

Le social selling est une stratégie efficace permettant de booster les ventes. L’avantage est qu’elle peut être mise en place gratuitement, les réseaux sociaux étant accessibles sans frais d’inscription. Vous pourrez également commencer rapidement, puisque les plateformes sociales vous suggèrent désormais des profils en fonction de votre réseau actuel et de vos activités et centres d’intérêt. De quoi élargir votre cercle en un temps record ! Pour en mesurer la portée, sachez que Twitter recense 304 millions d’utilisateurs actifs mensuels et LinkedIn compte 380 millions d’utilisateurs dans le monde fin 2016.

Cette technique de démarchage est donc la réponse à un monde qui change. En effet, la prospection téléphonique ne trouve plus sa place désormais : 9 personnes sur 10 déclarent ne plus répondre à ce type d’appel selon Brainsonic en 2016.

Quelques chiffres

  • 78% des vendeurs qui utilisent les plateformes de réseaux sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas en 2017 selon Forbes ;
  • 64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas selon The Aberdeen Group ;
  • 65% des acheteurs en BtoB font leurs recherches sur leur fournisseur potentiel en utilisant les réseaux sociaux.

Vous l’aurez alors compris, le social selling à travers les réseaux professionnels, s’avère être d’une importance cruciale pour ce virage digital que connaît la sphère marchande. Afin de prendre de l’avance sur vos concurrents et conserver vos parts de marché, il semble important d’asseoir votre présence sur les réseaux sociaux (voir notre article : comment être efficace sur les réseaux sociaux). Les performances de votre boutique web-to-print s’en verront améliorées, mais ce sera également le cas de votre agence physique / activité traditionnelle.

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